在投资银行界，信任不仅仅是制度之外一个锦上添花的东西，而是至关重要的核心。

翟隽 信任不要怕麻烦

口述：麦格理资本（香港）有限公司董事总经理 翟隽

人在江湖，若能有三五知己，是一件挺幸福的事。

我觉得自己属于比较容易取得别人信任的一类人。因为我一向说话直截了当，不拐弯抹角，也不忽悠人。在投资银行这个行业，口碑很关键，做人比做事更重要。事情不一定件件都做成，但只要做人到位，总有一天你会得到自己应得的。

我是山西人。晋商文化最核心的东西就是“诚信”。当年为什么银票能流通？钱庄能开起来？靠的就是诚信。但晋商文化里有一个很大的问题，就是太计较。有人形容山西人是“九毛九”：差一分钱也做不成生意。在这一点上，我觉得晋商应该像浙商学习，后者讲究共赢，一笔生意只要能赚钱，就可以去做，但前者不但要看自己能不能赚钱，还要看对方是不是比自己赚得多，往往是宁可自己不赚也不能让别人比自己多赚。



回想起来，关于“诚信”的启蒙课是一位小学老师教给我的。那时候我念三年级，由于父母工作调动要转学。跟老师、同学们告别的时候，感觉很不舍，一位老师就说，别难过，有机会我会去新学校看你。本来我以为这不过是一句客套话，没想到，后来这位老师真的专程去看了我，还带我去照相馆照了一张相片。这件事情给我留下了特别温暖的记忆。

在我的职业生涯中，民生银行董事长董文标是我遇到的一位很好的师长。从2002年民生银行第一次筹划香港上市时，我跟他开始有所接触。那时候他已经是行长，而我只是德意志银行里一个中层员工，负责具体事务。开始的接触不算很多，民生的上市计划也几次搁浅，但我后来不管工作换到哪里，都始终和他保持联系。

去年民生正式发行H股前，很多投行去找他，甚至还有人找到更大的后台托关系，但他最后还是给了我机会。说实话，我对他的作用并不是很大，论社会地位、掌握的资源、企业实力，他都在我之上，但他仍然把我当作一个平等的朋友与合作伙伴，这让我很感动。

在投资银行界，信任不仅仅是制度之外一个锦上添花的东西，而是至关重要的核心。这个行业发展到现在，说实话，各家投行在能力和技术上基本没有多大差别，这时候，客户的选择主要取决于信任。很多人说中国是人情社会，其实在我看来，任何社会都是人情社会，美国也一样。从某种意义上来说，讲人情、讲关系并不一定就是负面的，只不过因为人际交往的效率比机构交往的效率更高，后者太抽象了。有了人情和关系，信任更容易建立。

投行是一个很短线的行业。一个项目做完后接着做下一个项目时，接触的是完全不同的另一批人。所以，要在这个行业里建立起长期的信任，更加困难。

中国人讲究“患难见真情”，越是艰苦的条件下，越容易建立信任。2003年非典时，很多跨国公司都停止了在中国的部分业务，但高盛的全球总裁恰恰在那时候飞来中国，继续开展正常的商业活动。据说，这件事情给高盛挣了不少分。

自信跟信任，我觉得二者之间有时候会有矛盾。过于自信的人，往往不容易信任别人。有些领导坐到很高的位置，还什么事情都自己亲自做，因为他总觉得只有自己做出来的，才是最好的。

另一方面，过于自信的人，容易不择手段。他觉得自己什么事情都能摆平，在他心目中，只要最后把事情做成了就行，只要结果，不问过程，但很多时候，人与人之间的信任恰恰是在过程中体现的。

当然，凡事都有个度，“过度的自信”会影响一个人与别人之间建立互信，而适度的自信则是信任的基础。

要取得别人的信任，首先要对自己的能力和人品有自信。交朋友要从小事做起，不要怕麻烦。每个人的需求不一样，对国企老总来说，你能给他提供什么？如果你能在企业遇到问题的时候，给他提供一些有价值的意见和主意，能够在关键时刻告诉他一些对宏观形势的判断，你就能成为他很重要的朋友。