林业中专——走上自立之路

　　北京鑫宇通慧达科技发展有限公司总经理范广福在黑龙江一座边陲小镇黑河长大，小时候家境贫寒，父亲多年患有脑血栓且教子严厉，养成了他内向但却坚毅的性格。虽然没有良好的学习条件，但是凭着个人努力，1995年，他还是考上了齐齐哈尔一所林业中专学习财会专业。这个并不高的学历却为一个少年打开了通往外部世界的窗口——“上学的经历改变了我的内向性格和为人处事方式”。他登上这级台阶，了望视野依然模糊的远方，内心已经安静不下来，不管未来路在哪里，他决定自主选择未来。

　　中专时，一个同班同学的言谈举止让范广福印象深刻——别人办不好的事情只要他来处理多数都能成功。经过留心观察，范认为这个同学的语言表达和为人处事方法与众不同。于是，他也开始尝试着参加学校组织的各种活动，多在公开场合发言，“每次上台发言都紧张但下次还要上”，多与同学们打交道，帮助同学解决困难。范广福的真诚和热情赢得了老师和同学们的认可和赞赏，没过多久，他被选为班长，后来又进入学校学生会，当上了学生会副主席。这期间，他结交了几个知心朋友，同时，由于家庭经济困难，他也欠了同学几千元钱。

　　毕业后，范广福回到了黑河，等待人事部门安排工作。很长时间没有工作通知，于是他决定自己找工作。

　　拇指工伤——无奈外出打工

　　范广福的第一份工作是到一家塑窗加工厂做电钻工。因为没有工作经验，不会使用电钻，没做几天已经满手是水泡。于是老板给他发了一付线手套，后来他才知道，带线手套工作是电钻工的大忌。果然，戴上手套没几分钟，右手拇指手套被卷入了电钻机中，慌乱之中，他将电闸扳到了相反方向，电钻没停反而加速转动，右手拇指被两根钻头紧紧卡住。到医院诊断为血管被切断，可是手术缝合伤口后发现手指仍然不能正常弯曲，复查才发现手指韧带也被切断了。但此时再接韧带需要打开刚缝合的伤口，这对手指愈合极为不利。而与此同时，塑窗厂却声称，除了第一次挂号和买药钱外，不再负担任何治疗费用——理由是双方并没有签订用工合同，也没有上保险。这令范广福既气愤又无奈，想用法律维护自己的权益，可一个刚毕业身无分文的学生与工厂打官司谈何容易，可能还要无谓搭上很多时间和精力，权衡之后，他无奈地选择了放弃，并离开家乡来到省城哈尔滨寻找工作。

　　到哈尔滨半个月后，范广福被一家化妆品公司雇用做市场调研工作。工作还不到3个月，一个非常要好的同学从北京打来电话，说那里有工作机会，去了可以马上上班，但会很辛苦。想象着北京也许机会多、更有发展前景，经过一夜的思考，范广福决定放弃这份在别人眼里看来工作条件和收入都还不错的工作，1999年1月9日踏上了来京的火车。

　　中关村送货——进入IT行业

　　同学帮助介绍的工作是在中关村为电脑公司送货。“这10个月零10天的送货经历教会我太多东西，直到今天我仍心存感激。”范广福说，这10个多月给他的并不是信心而是承受压力和打击的能力。说话时，范的脸上总是带有天真的笑容和略显忧郁的眼神，年仅28岁的他从来不把从小到大遇到的挫折看作困难，“只有经历了这些人才能长大”。

　　范的体格单薄、面容消瘦，一见面公司领导就怀疑他能否把货送好。加之这家电脑销售公司所有的员工都是经朋友关系介绍进入，介绍人的身份地位直接影响了员工在公司里受重视的程度。只是一个小员工介绍进来的范广福成了众矢之的的“批评典型”。公司的工作原则是：“不许犯错”，如果谁犯了错就会在公司全员大会上点名批评。别人的错误只批评一次，而范广福即使是小过失也要每天批评一次，直到下一个员工犯了错为止。

　　在上班7个月后，由于送货成绩良好，公司给他安排了送货兼销售的工作，但有一个前提，销售工作附属于送货，如果有送货任务立即停止手头销售工作。有一次因为和客户电话谈销售事宜而3分钟后才去送货，就遭到领导严厉批评。刚到北京就承受这么大的压力，范广福感到被人看不起的痛苦。他觉得是自己有限的能力不能适应这份工作，“可如果连送货都送不了还能在北京做什么呢？”范觉得自己只有两个选择，要么离开首都回东北，要么离开这里找一份新工作。他认为虽然公司的要求近乎苛刻，但是公司的管理和销售培训还是让自己学到很多，他不想放弃进步的机会，内在坚毅的性格让他选择留在北京。

　　潜心学习——自创公司

　　1999年10月9日，怀着对公司的感激，范广福辞去了他来到北京后的第一份工作。自我调整了10天后，范来到另一家电脑销售公司应聘，出乎他意料的是，只面试了几分钟，对方就要他下周来上班，自此，他终于成了一个专职销售员。月薪只有1200元，而且有时为公司到外地出差的费用也要自己报销，向外地发货时出现过包裹丢失或被客户欺骗现象，所有费用都要自己承担。但范广福并没有天天计较这些不公。不懈的学习业内知识、学习销售技巧、学习为人处事，成了范广福做销售期间最大的收获。更重要的是范为自己积攒了很多客户。

　　2000年10月，另一个在北京打工的同学和范广福商谈，想在中关村中海电子市场租一个门市销售网络设备和配件。经过研究后两人决定，范继续上班，联络供货，那个同学去管理门市。开办门市的过程中，有意精心积蓄，范的想法也越来越大胆——希望有机会办一家属于自己的公司。

　　2001年3月21日，范广福离开了在京打工的第二家公司。两个月后，凭着一年多积累的一点积蓄、经验和客户，在与另一家小公司合租的一个42平方米的商品房里，起初只有五六个员工的鑫宇通慧达科技发展有限公司成立了。公司专营惠普、IBM等IT品牌产品及各种配件的销售。公司刚赢利不久，范广福回了一趟东北老家，专程走访曾经借钱给他的同学，双倍偿还。

　　诚信为人 屡渡难关

　　“做管理者和从前做员工最大的不同就是，管理者需要着眼于利润与服务的全面关系，需要立足长远，有时甚至不赚钱的生意也要做。不能像销售员可以只是关心一单生意的成功与否，局限在技术细节上。”范广福说。

　　中关村电子市场公司众多，竞争激烈，随时都有一些企业倒下，同时又会有另一些公司成立。在市场还不规范的情况下，一些短期公司通过卖假货发了财，对市场也形成一定的冲击。但不论公司遇到什么困难和压力，范广福始终坚持着自己做人的基本原则：诚实做人，诚信做事。他认为，靠做假一个公司永远不可能有长远发展前途，而且早晚会受到法律的制裁。“靠做假赚钱心里总会不踏实，要是每天接听电话时都要想想是不是假货出了问题，那样活着太累。信誉是企业的生命。”

　　2001年10月，刚成立不久的鑫宇通公司就遇到了假货问题。一批十几万元的惠普服务器在客户检验时发现是赝品，可供货商却早已逃之夭夭。对一个刚成立不久的小公司来说，十几万元可不是个小数目，客户来质询时该怎么办？把责任推给供货商？思前想后，范广福觉得这个损失宁可自己承担，也不可失去客户。通过左拼右借，范广福弥补了客户的损失，这件事赢得了客户的信任和赞赏，他们决定下更大的订单在鑫宇通买货。

　　2002年，一个有半年多往来的客户要一批价值50多万元的服务器，货发出后公司财务像往常一样拿着用户的支票正常入到银行，结果对方户头是空头，再去联系时，那个所谓的客户早已不知去向。再加上另有几家客户拖欠的货款，100多万的缺口让范很为难，公司遭遇到成立以来最大的困境。一次范广福出差在外，一家供货商竟然搬走了公司所有的办公设备和库存货物。

　　即使这样，鑫宇通也没有通过假货、次品等方式来降低成本、获取暴利而求得脱险。公司依然保持诚信，认真对待每个客户。通过向朋友借钱和在几个长期供货商的信任帮助下，鑫宇通一点点回笼资金，终于渡过了难关。

　　把做人的原则应用于做生意，换来的是个人的信誉度和公司的美誉度。鑫宇通公司在山东、上海、辽宁、内蒙、山西等地都发展了长期稳定的客户，不久前，胜利油田看中了该公司的诚信和供货品质，也决定与他建立长期合作关系。客户带来了利润，公司规模也不断扩大。

　　2002年2月，鑫宇通公司搬离与人合租的办公地点，迁到一个面积是原来公司4倍的新址。

　　一年后，公司自主开发学校电教设备中央控制器，增加了业务范围和行业用户，公司规模又扩大了一倍。目前，电教中控项目正处在攻坚阶段。

　　“再给自己5年时间”

　　“我还会给自己5年的奋斗时间，如果这期间能做好也许就可以做得更成功，如果失败了，也许就再也没有这样的机会和精力了。不过，也没有什么遗憾的，我追求过、奋斗过，也证明过。”范广福对竞争激烈的IT业市场很清楚，整个行业已经越来越成熟，利润空间也越来越小。他对自己的公司在一段难得的机遇中成长起来有清醒的认识。

　　“如果不能自己创业，我的理想是到一家大企业中做管理。”目前，工作之余，范广福在努力学习英语和管理理论，他正在为自己的另一个目标未雨绸缪。